営業が苦手なんていわせない！ 契約をとるためのTips

■営業に行く前にすること

1. 下調べをしっかりする！
2. 身だしなみを整える

訪問先企業の情報、担当者、社長の情報を徹底的に調べること。これをすることできちんと調べてきてくれているという安心感を与え、良い印象を持ってもらうことができます。ウェブサイト、SNS、ブログ…　あらゆる媒体を使って、経歴や趣味なども含めてリサーチします。 

 

そして身だしなみ。人がものを買うときは「販売している人＋商品」を見ると言われています。いくら商品がよくても、営業担当にスキがあるだけで契約率は大きく下がる可能性があります。誠実な印象になるように身だしなみを整えましょう。

 

 

■営業に行ったとき

1. 話さないで聴く
2. 資料を説明するときは相手を見る
3. ボールペンで指しながらはだめよ
4. できないことでも一旦持ち帰る

話さないで聞く、これができない人が多いです。極端でもなんでもなく自分からの話（提案）は１０％だけでいいんです。訪問先のいまの状況、問題点、ほかにも様々なことをたくさん話して傾聴するようにします。

そして資料を説明するときは、きちんと相手の目を見て話すこと。それには資料をすべて暗記します。これは必須です！営業が自社の商品を少しでも理解していなかったら買う気にもなりません。そして、資料を説明するときはボールペンで指しながらはだめですよ！自分の指を使って、丁寧に。

もし訪問先から「こんなことできませんか？」と言われて、難しいことだったとしても、一旦自社に持ち帰って検討します。もし対応できなくても即答で「できません」というのはNG。

■営業後

1. 約束を守る
2. レスポンス早く
3. 与えることをおしまない

当たり前ですが約束は守ります。持ち帰った問い合わせの対応にも、その日のうちなのか、翌朝なのかを伝え、きちんと期限通りに対応します。

レスポンスが遅れることで逃すチャンスもあるので、可能な限り問い合わせへの返信は早くすることが大切です。

また自社で対応が困難な案件があっても、断るだけでなく、他の便利なサービスを教えてあげたり探してあげることで、信頼感をもってもらうことにつながります。情報は出し惜しみせずに与えてあげましょう。

■その他

1. 誕生日や正月は連絡する
2. 自信をもつ
3. 夢をもつ

だれでも誕生日を祝ってもらうとうれしいものです。それはクライアントでも同じ。だから記念日はきちんと覚えておいて、プレゼントを送ったり、メッセージを送ったりしましょう。

自信をもつとは、扱っている商品のことを隅から隅まで可能な限り理解して、暗記することで大きな自信になりますので前述のとおり、資料は暗記してください。不安が少しでもあると、相手に伝わります。

夢をもつ、商品の提案でストーリーが大切なように、ひとにもストーリーが大切です。聞かれたときに堂々と答えられるようにするとよいですね。

■KPI KGIを設定しましょう

KGI 重要目的達成度 Key Goal Indicator

KPI 達成に必要な過程 Key Performance Indicator 

絶対に設定してください。

契約＝アポ×契約率　ですが、例えばまずゴール（例　100件　KGI）があって、自身の契約率が仮に50％だとしたら、200件のアポをとれば達成できる（KPI）を決めるのです。そうすれば自分のすべきことが明確になりますね。
仮に達成できなかったとしても、何のスキルが足りないかを理解するのに役に立ちます。

■説得でなく、誘導すること。

契約とれてるときは誘導している、とれないときは説得しています。

■説得・・・理性が働いている。PUSHされると嫌がって離れてしまう。

■誘導・・・自分で自分のニーズにきづくこと

商品の特徴ばかりしゃべる人が多いですが、それは全くNGです。メルマガやDMなど、人は買ってくださいと言われると理性が買いたくない理由を探し始めます。

商品を使うことで見える未来を教えることで、その未来がほしいと思って貰えれば購入に至ります。

■SPIN 話法ではなしましょう

顧客の潜在ニーズを引き出すための話法です。

1995年、イギリスのニール・ラッカム氏が提唱しました。

SITUATION Question

　お客さんの情報を知るための質問をします。

PROBLEM Question

　お客さんの悩みのたねとなりそうな質問をします。

IMPLICATION Question

　問題に気づいてもらうための質問をします。

NEED PAYOFF

　問題解決のための質問をします。

■引き込まれる話し方とは

最初の一言で結論を言いましょう。

意味深なキーワードを残すことで、聞くものは緊張感を持ったまま最後まで集中してくれます（ツイガルニー効果）

例）飯に誘う→ いいけど・・・やだ。

そして説明は簡潔に。ダラダラと長引かせないのがコツです。

■質問ベタな人は深掘りを意識すること！

トークが苦手だからといって、事前に質問内容を決めていくのはNGです。

相手から出てきた回答に対して深く掘り下げられるように意識しましょう。

またオープン・クエスチョンを意識し、はい、いいえ、で答えられる質問はしないように心がけます。

■案件を獲得するために

イニシアチブ　主導権をにぎり、魅力的な人間に映るように努力します。

人は「人　と　商品　」の両方が成立したときにお金を払います。

わかりやすく、横文字は使わないように注意します。

おばあちゃんでもわかるように。相手に喋ってもらえれば、こちらが主導権を握れる。

■ニーズの本質をさぐる

なぜこの質問をしてきたのか？

これをきいてどうしようとしたのか？

SPINを駆使して潜在層からニーズを引き出すのが、

営業職のうでの見せ所です。

お客さんの種類

顕在層　放っておいても買う

潜在層　商品自体を知らないひと

■狙った商品を買ってもらう

アップセル・・・グレードのたかいものをうる

クロスセル・・・関連商品をつけくわえる

ダウンセル・・・有効的な販売方法

メリットを語るのはNGで、

未来を想像させるようにトークを進めます。

また提案書をつくるコツとして、

本当に売りたいプランを真ん中に設定するようにします。

■マネジメント

営業の役割は、目標達成することです。

マネジメントする上で、ちょっと背伸びした目標を設定することが大事。

行動管理として、達成度と進捗についてのアドバイスを主に行います。